چیزهایی که باید در مورد داده های فروش بدانید بخش اول

چیزهایی که باید در مورد داده های فروش بدانید بخش اول

فروش به طور سنتی یک تخصص شهود محور بوده است. منظور چیست؟ فروشندگان درباره مشتریان آنلاین بالقوه تحقیق انجام می کنند و سپس بهترین فرصت ها را انتخاب کرده و درگیر مکالمه می شوند. این امر به شما امکان می دهد تا تشخیص دهید که آیا مشتری ایده آل هست یا خیر.

 

 

 

 

 

با این حال ، در سال های اخیر ، داده ها و فناوری فروش آنلاین نحوه تفکر و احساس تیم های فروش را تغییر داده اند. دیگر شهود راهبر داد و ستد نیست. داده های فروش همه چیز را به دست گرفته اند و دلیل خوبی هم برای آن دارند. مشاغل آنلاین امروز باید در پاسخ به تغییرات بازار ، فعالیت رقبا ، ترجیحات مشتری و تبلیغات گسترده شرکت ها ، در مورد نحوه فروش تصمیم گیری کنند. بعلاوه ، با افزایش هزینه های خرید مشتریان جدید ، تیم های فروش باید روی تلاش های هدفمند برای حفظ منابع تمرکز کنند.

 

داده های فروش

داده ها یک جزء ضروری از تیم های فروش موفق هستند. داده های فروش می توانند به بازاریابان کمک کنند تا از پیگیری و کار  روی مشتریان بد جلوگیری کنند و می تواند فرصتهای جدیدی را که تیم های فروش نمی توانند تشخیص دهند ، در اختیارشان قرار دهند. اما داده به خودی خود می تواند نگران کننده باشد ، به خصوص برای تیم هایی که به چنین فرهنگ تحلیلی عادت می کنند. علاوه بر این ، تیم های فروش نیازی به استفاده از هر معیاری ندارند. قبل از اینکه به انواع داده های فروش تیم خود بپردازیم ، بیاموزیم که چگونه به داده های فروش نزدیک شویم ، بنابراین این به نفع اهداف تیم و شرکت شما خواهد بود.

 

نحوه دستیابی به داده های فروش

ابتدا کل وب سایت خود را بررسی کنید. هدف های تجاری خود را تنظیم کنید. (این مرحله درمورد آنچه داده ها می توانند برای شما انجام دهند ، نیست بلکه مربوط به اهداف درون شغل شما است. بنابراین ، روی آنچه برای تیم فروش خود می خواهید ، متمرکز شوید.) مثال: ما می خواهیم چرخه فروش خود را کوتاه کنیم. در مرحله بعد ، توجه داشته باشید که چه سؤالی از هدف شما ایجاد می شود. مثال: چرخه فروش فعلی ما چقدر است؟ چه چیزی باعث این طول مدت می شود؟ دوست داریم چه مدت باشد؟ این کار چقدر پول ما را پس انداز می کند؟ برای کوتاه کردن چرخه فروش فعلی چه چیزی لازم داریم؟ سرانجام مشخص کنید که چه معیارهای فروشی برای پاسخ به این سؤالات مورد نیاز است. اکنون تیم فروش شما باید بداند که برای دستیابی به هدف خود ، از کدام معیارهای فروش خاص برای افزایش اهرم استفاده می کند. با گذشت زمان ، با تغییر اهداف ، ممکن است نیاز به اضافه کردن یا حذف نقاط مختلف داده ها بر اساس نیاز باشد. انواع داده هایی که یک تیم فروش باید ردیابی کند:

1. کل درآمد

2. کل فروش بر اساس دوره زمانی

3. فروش توسط منبع مشتری

4- درآمد هر فروش

5. درآمد حاصل از محصول

6. نفوذ در بازار

7. فروش در فعالیت قبلی

8- درصد درآمد حاصل از مشاغل یا کالاهای جدید

9. درصد درآمد مشتریان موجود

10. رشد سالانه (YOY)

11. میانگین ارزش عمر مشتری (LTV)

12. امتیاز خالص تبلیغ کننده (NPS)

13. تعداد فروش از دست رفته در رقابت

14. درصد بازپرداخت فروش با سهمیه 100٪

15. درآمد براساس قلمرو

16. درآمد حاصل از بازار

17- هزینه فروش به عنوان درصدی از درآمد تولید شده

 

فروش های مبتنی بر داده

فروش داده محور یک رویکرد فروش است که شامل جمع آوری و استفاده از معیارهای خاص برای اطلاع رسانی به کلیه تصمیمات فروش ، از آینده نگری منجر به مدیریت مردم گرفته تا کاهش قیمت و قیمت گذاری است. استفاده از داده ها در فروش می تواند به بازاریابان شما در بهبود بهره وری کمک کند. همچنین می تواند در زمان و انرژی گرانبهای مشتریانی که برای آن مناسب نیستند و یا نسبت به آن بی علاقه هستند ، صرفه جویی کند. اجرای یک روش فروش مبتنی بر داده می تواند همچنین فروش آنلاین شما را سودآورتر کند. حتی تا 6٪ سود بیشتر نسبت به رقبا. این رویکرد به اندازه کافی آسان به نظر می رسد ، از طرفی شما از یک استراتژی فروش داده محور استفاده می کنید ... و از طرفی دیگر از این داده ها برای تأثیر ، توسعه و توانمندسازی در سازمان فروش تان استفاده می کنید. بیایید در مورد آنچه رویکرد فروش داده محور عمل می کند صحبت کنیم.

 

ایجاد یک تیم فروش داده محور

یک تیم فروش که به داده ها متکی است تعداد کمی از روش های متمایز را بررسی می کند:

 

1) آنها بر اساس اهداف و بیانیه های ماموریت تنظیم می شوند.

یک تیم فروش مبتنی بر داده ها با همه چیز هماهنگ هستند. از اهداف بزرگ گرفته تا اهداف کوچک روزانه. این کار وظیفه مدیران فروش برای برقراری ارتباط و اجرای طرح است. همچنین خوب است که اهداف خود را با کل تیم فروش خود هماهنگ کنید ، بنابراین در هر جلسه آنها را برنامه ریزی یا تعیین هدف کنید. این فرآیند ، نشان می دهد که چگونه می توان از داده های فروش استفاده کرد. آنها کمک می کنند تا اهداف تیم خود را دنبال کنید ، چه داده هایی می توانند به شما در دستیابی به آن اهداف کمک کنند و اینکه هر کدام از اعضای تیم باید چه کارهایی برای دستیابی به آن انجام دهد.

 

2) آنها فرآیند فروش را ایجاد و دنبال می کنند.

یک تیم فروش مبتنی بر داده ها یک روند فروش متمایز را دنبال می کنند. مجموعه ای از اقدامات قابل تکرار که تیم شما برای جذب مشتری آنلاین جدید انجام می دهد. یک فرایند فروش به شما امکان می دهد ببینید چه بخش هایی از رویکرد فروش شما در حال کار است و کدام قسمت ها  راکد هستند. با تکرار همان اقدامات در تیم خود ، می توانید بررسی کنید که در کجا می توانید KPI های جدید و داده های فروش را پیگیری کنید. هنگام ایجاد تغییر یا به روزرسانی در روند فروش خود ، این کار را به آرامی یک بار انجام دهید. این به تیم شما اجازه می دهد تا به این تغییر عادت کنید و به شما این امکان را می دهد تا به وضوح ببیند که آیا این تغییر به نفع شما بوده یا به روند فروش کلی شما آسیب می رساند یا خیر.

 

3) آنها از اطلاعات موجود برای اطلاع رسانی استراتژی استفاده می کنند.

یک تیم فروش داده محور فقط از داده های جدید استفاده نمی کند. آنها همچنین از داده هایی که قبلا جمع آوری کرده اند استفاده می کنند (حتی اگر هرگز مورد استفاده قرار نگیرند). داده های موجود می تواند یک معدن طلای بینش و ایده های بلااستفاده باشد. قبل از اینکه به یک ابزار جدید داده تبدیل شوید ، برخی از داده های فروش موجود مانند اطلاعات مربوط به خریداران گذشته و آینده را تجزیه و تحلیل کنید. تیم فروش خود را جمع کنید و در مورد داده های موجود و چگونگی استفاده از آن برای اطلاع رسانی در مورد تصمیمات یا استراتژی های جدید ، گفتگو کنید.

 

بخش دوم مقاله را در اینجا بخوانید

به اشتراک بگذارید :
جدیدترین مطالب گروه :