چگونه بازرگانان باید در مورد بازاریابی مشتری در اقتصاد جذب سرمایه گذاری کنند بخش دوم

من اغلب به این آمار اشاره می کنم که تنها 13 درصد رهبران بازاریابی به دنبال حفظ و رشد ارتباط با مشتری از طریق بهبود تجربه های مشتری هستند. ولی اکنون ، ما در اقتصاد مشارکتی هستیم ، یک دنیای دیجیتال که در آن همه افراد با هم ارتباط دارند و حفظ مشتری اینترنتی اهمیت بیشتری از جذب مشتری دارد. این به این دلیل است که اقتصاد مشارکت با مدل های کسب و کار فراگیر شده است که در آن هزینه های مشتری برای تغییر ، کم است. به عنوان مثال ، به برنامه های به اشتراک گذاری سوار و یا حتی گزینه های بانکی خود نگاه کنید. Lyft و Uber به طور مداوم برای توجه و نام تجاری مورد توجه قرار می گیرند. در همین حال ، بانک مرکزی آمریکا و ولز فارگو می دانند که برای پیشنهاد درست ، یک مصرف کننده یک موسسه مالی کاملا جدید را تغییر می دهد که تقریبا هیچ سردردی ندارد. اگر چه در مقیاس بزرگتر است ، پارادایم مشابه برای دنیای B2B نیز جایی است که سازمان می تواند برنامه های مبتنی بر ابر را با حداقل تعهد بلند مدت تغییر دهد.

فروش صلیبی بیشتر اهمیت دارد

هنگامی که یک مشتری به طور کامل تصویب شده (و خوشحال) ، این زمانی است که شما می توانید شروع به فکر کردن درباره فروش محصولات اینترنتی یا خدمات دیگر کنید. بازاریابی متقاطع باید چیزی نیست که شما فکر میکنید فقط زمانی که یک ویژگی یا محصول جدید برای اعلام وجود دارد. این بخش جدایی ناپذیر از سفر مشتری است و مانند کسب آن نیاز به منابع اختصاصی - مردم و بودجه دارد. در اقتصاد سرمایه گذاری ، فروش متقابل حتی مهم تر می شود ، زیرا حفظ مشتری در هنگام خرید چندین محصول افزایش می یابد.

در هسته خود ، عمل فروش متقابل در بازاریابی رفتار ریشه دارد: شما باید به آنچه که مشتری شما با یک محصول یا خدمات می پردازد گوش دهید و آنچه را که دیگر نیاز دارید کار خود را به طور موثر انجام دهید گوش دهید و با ارائه آنها محصولات یا خدمات تکمیلی که ارزش بیشتری را ارائه می دهند.

یک نمونه عالی از این کار آزمایشی Kaspersky Lab ، ارائه دهنده نرم افزار امنیتی شرکت چند میلیارد دلاری (و مشتری Marketo) است. Kaspersky یک امتیاز رفتار رفتار وفاداری برای هر یک از مشتریان خود ایجاد کرد تا سلامت هر مشتری را در هر مرحله از چرخه زندگی خود بر اساس پذیرش آنها درک کند. آنها سپس از این نمره استفاده می کنند تا فرصت های متقابل خرید و فروش آنلاین خود را اندازه گیری کنند ، با بهترین مشتریان در بهترین زمان برای ارائه محصولات و خدمات جدید ، از آنها استفاده کنند. نتیجه خالص: درآمد فروش متقابل خود را افزایش داده و میزان حفظ مشتری را افزایش داده است.

Advocacy-Go از مشتری مانند عشق مشتری

بنابراین شما مشتری خود را به دست آوردید تا محصول خود را با موفقیت پیاده کنید. مشتریان خوشحال احتمال بیشتری دارند که از نام تجاری شما حمایت کنند. در اینجا دو معیار مهم برای شناسایی طرفداران نام تجاری شما وجود دارد:

• هرگز با وفاداری مشتریان را به نفع خود تحریک نکنید. ما می توانیم بدون اعتراض به آن یک نام تجاری را بیفزایم و این امر می تواند به دلیل وفاداری "قفل شده" از طریق خطوط هوایی ، ارائه دهندگان کابل ، ارائه دهندگان نرم افزار و غیره باشد.

• هرگز ارتباط قوی بین مشتریان آنلاین پر سود و بهترین طرفداران نام تجاری خود را در نظر نگیرید. طرفدار نام تجاری که "بالای سر" قرار دارد ، برای نشان دادن شور و شوق برای نام تجاری ممکن است سرمایه گذاری بزرگ دلار را انجام دهد ، اما ارزش های زیادی را به شیوه های دیگر ارائه می دهد.

این شرکت به طور متوسط مجموعه ای از طرفداران را انتخاب می کند. من به آن فکر می کنم مانند "قانون 1 درصد" که در مورد مصرف محتوا در اینترنت استفاده می شود. از نظر مارک ها با پایگاه های پایدار و سریع رشد می کند ، 90 درصد از مشتریان لورکر ها هستند ، 9 درصد از مشتریان دوست دارند و 1 درصد از مشتریان دوستداران هستند.
Lurkers از یک محصول یا خدمات برند استفاده می کند. به عنوان یک سازمان ، شما کمی درک کرده اید که چطور لورکر ها واقعا درباره این محصول احساس می کنند ، زیرا تعامل آنها با نام تجاری کم است. اینها مشتریانی هستند که احتمالا محصول خود را برای یک محصول متفاوت مبادله می کنند. شما همچنین نمی خواهید مقدار زیادی از این مشتریان بدست آورید ، زیرا فروش آنها در محصولات و خدمات اینترنتی جدید دشوار خواهد بود.

سپس افرادی وجود دارند. این 9٪ به طور کلی از استفاده از محصول شما لذت می برند ، اما از طرف شما حمایت زیادی ندارند. لیکر ها برند خود را به ارزش می رساند ، زیرا آنها یک منبع قابل اعتماد از درآمد هستند ، اما بالقوه استفاده نشده اند زیرا می توانند (و باید) از شما حمایت کنند. ترفند این است که این افراد را به گروه نهایی تبدیل کنند ، یعنی "یک درصد" از مشتریان ، که دوستداران آن هستند. دوستداران طرفداران نام تجاری همه ستاره های شما هستند. آنها نه تنها خوشحال هستند که از محصول شما استفاده می کنند ، بلکه آماده اند تا از روی پشت بام ها فریاد بزنند و فعالیت های تبلیغاتی را از طریق مراجع مشتری به فرصت های رسانه ای تا بررسی تبلیغات آنلاین انجام دهند و در یک سناریویی که سایت های بازرسی مانند Yelp وزن قابل توجهی دارند ، داشتن کسی که مایل به خواندن خواسته های شماست ، برای کسب و کار شما ارزشمند است. اگر شما می توانید حتی 1٪ از افراد مورد علاقه خود را به دسته عاشقانه حرکت کنید ، این افزایش 100٪ است!

بخش اول مقاله را در اینجا بخوانید