درس هایی از خدمات مالی: فروش به مشتریان بدون دور کردن آن ها

 آیا شما می خواهید ایمیل هایی را برای محصولاتی که خودتان مالک آن هستید دریافت کنید؟ در مورد پیشنهادات برای محصولات غیر مرتبط چه می توان گفت؟ هزاره ها به عنوان نسل وفادارترین مارک تقدیر می شوند و این وفاداری اغلب ناشی از تعاملات است که بسیار مرتبط و هدفمند هستند. اما این فقط با هزاره متوقف نمی شود؛ GenXers و Babyboomers همه چیز با هم متفاوت است. "به من پیشنهادات و محتوا که من به آن اهمیت می دهم و هیچ چیز دیگر نمی گویم." در حالی که یک پایه مشتری اینترنتی سالم نشان می دهد که نیاز به محصول و یا خدمات شما مشخص است ، عدم موفقیت در دانش خود را از این مشتریان موجود و سرمایه گذاری در فرصت های فروش متقابل می تواند رشد درآمد خود را خیره کننده. مارک های موفق به دنبال کسب اطلاعات بیشتر و تمرکز بر افزایش ارزش عمر مشتری (CLV) با حفظ مشتریان خود و ادامه فروش به آنها هستند.

بنگاه های خدمات مالی به طور خاص ارزش فروش متقابل را به رسمیت می شناسند. طبق گفته تکنیکال مارکت ، مشتریان خود به طور متوسط ​​8 تا 12 محصول مالی دارند ، اما فقط 2-3 واحد در یک موسسه واحد دارند. و در یک دوره زمانی که هزینه ها فشرده می شوند و بزرگترین منبع درآمد در آینده از طریق خرید و فروش متقابل / خرید و فروش ، اغلب شرکت ها غالبا به دنبال تعامل با مشتریان خود به صورت فردی و به موقع هستند. هنگامی که به صلاحیت های متقابل فروش اینترنتی می آید ، بزرگتر بهتر نیست. در واقع ، اتحادیه های اعتباری و شرکت های بیمه متقابل (متقاضیان) به اعضای فعلی خود بیشتر فروش می دهند و سهم بیشتری از کیف پول خود را به دست می آورند. چرا؟ اتحادیه های اعتباری و متقاضیان دارای بخش های بازاریابی (به عنوان خوانده شده: کوچک) و مهمتر از همه مشتریان وفادار هستند. مشتریان خود احساس اعتماد و حسن نیت خود را از بانک خود و در نتیجه آنها با آنها بیشتر درگیر ، به جای رقبای خود. حفظ مشتری و فروش متقابل در هر صنعت ، نه فقط خدمات مالی مهم است ، با این حال اغلب نادیده گرفته می شود. بسیاری از شرکت ها بر مشتریان جدید تمرکز می کنند اما تلاش های مشابه برای حفظ مشتری یا فروش بیشتر به یک مشتری موجود را انجام نمی دهند. از آنجا که حفظ و تقسیم فروش یک مشتری بسیار ارزانتر از دست یافتن به یک مشتری جدید است ، ایجاد یک استراتژی در مورد حفظ ، می تواند در سودآوری شرکت تفاوت ایجاد کند. در زیر سه عامل مهم برای فروش موثر به مشتریان شما وجود دارد:

1. ارسال به موقع ، پاسخ های مربوطه

چگونه می توان شرکت های خدمات مالی و بازاریابان دیگر ، تعامل ایجاد کرد که نتیجه فروش بهتر را در بر دارد؟ همه چیز در مورد پیام های فردی و به موقع است. در نظر بگیرید: اکثر مشتریان بانکی احساس می کنند که پیامهایی که دریافت می کنند احساس عمیق در طبیعت و اغلب مزاحم هستند. مطالعه گالوپ نشان می دهد که 66 درصد مشتریان "کاملا مشغول" احساس می کنند پیشنهاداتی که دریافت می کنند به طور کلی در طبیعت هستند ، 41 درصد این پیشنهاد را مزاحم می دانند و 53 درصد از مشتریان پیش از این محصول را تبلیغ اینترنتی کرده اند. این باعث ایجاد مشتریهای غیرقانونی میشود که نادیده گرفتن و حذف ایمیلها را دارند. با این حال ، هنگامی که مشتریان به موقع پیشنهادات خود را براساس محصولات ارائه می دهند ، آنها به طور فعال در نظر گرفته می شوند و در مرحله خرید قرار می گیرند ، درگیر شدن ، تعامل و تبدیل هستند.

برای ارتباط با خریداران ، ارتباطات دیجیتال باید "دسته ای و انفجاری" کمتر شود و به جای آن ، بیشتر شبیه گفتگوی واقعی انسان می شود. این شامل "گوش دادن و پاسخ دادن" است که نیازمند اتوماسیون است که نشانه های صریح و ضمنی (رفتاری) را نظارت می کند ، این اطلاعات را (در گوشه) در پایگاه داده های رفتاری ضبط می کند و سپس از داده ها برای سفارشی کردن یک پاسخ ارزشمند (پاسخ می دهد) استفاده می کند. یک مثال از این ، گوش دادن به بانک های منطقه ای برای مشتریان فردی است که صفحات نرخ وام ماشین را می بینند و با دادن یک ایمیل به یک نقل قول شخصی برای وام خودرو جدید پاسخ می دهند. ارسال این ایمیل به تمام مشتریان بی اثر خواهد بود ، اما زمانی که بر اساس رفتارها هدف قرار می گیرد ، می تواند کاملا موفق باشد. همین کار را می توانید برای شرکت خود انجام دهید با نظارت بر تعاملات مشتری با محتوای خاص در سایر محصولات اینترنتی یا خدمات و سپس ارسال پاسخ های منجر شده بر اساس آن اقدامات برای تعامل موفقیت آمیز. در حقیقت ، ایمیل های فعال شده ممکن است دو برابر شود ، حتی سه برابر ، ایمیل های باز و کلیک نرخ - که منطقی است ، زیرا بر اساس رفتارهای به موقع و نه بر اساس فرضیه.

2. محتوای مطالب

بیش از نیمی از مشتریان با توجه به یک محصول مالی جدید ، تحقیقات خود را پیش از زمان انجام می دهند. در حقیقت ، این مشتریانی که تحقیق خود را انجام می دهند ، با نرخ 17٪ بیشتر نسبت به افرادی که محصولات را به صورت مخرب خریداری می کنند ، تبدیل می شوند. این امر در سراسر صنایع اعمال می شود ، زیرا اکثر خریداران قبل از اینکه با برند شما ارتباط برقرار کنند تحقیق خود را انجام می دهند.

تولید محتوا با ارزش و غیرواقعی که به سوالات مشتری پاسخ می دهد و آنها را از طریق فرآیند تصمیم گیری هدایت می کند ، می تواند تأثیر زیادی در جذب خریداران مناسب برای اطلاعات گرسنه داشته باشد. همچنین اعتماد و شفافیت را ایجاد می کند که باعث تعامل می شود. علاوه بر این ، مصرف محتوا یک سیگنال واضح برای رفتار خرید آنلاین است و به بازاریابان اجازه می دهد تا به طور موثر با پیام های شخصی که برای مرحله خرید و منافع مشتری مناسب هستند ، به طور موثر پاسخ دهند. یک مشتری بانکی که یک قطعه محتوا در مورد چگونگی برنامه ریزی برای پس انداز کالج کودک را نشان می دهد ، نشان دهنده علاقه خاص به مجموعه ای از محصولات مالی است - شاید وام دانشجویی یا 529 طرح پس انداز.

3. علم را به آن اعمال کنید

کسانی که در فروش متقابل موفق ترین هستند ، با علم و هنر بازاریابی دیجیتال ازدواج می کنند. یک خط خوب بین پیشنهادات به موقع و هرزنامه مزاحم وجود دارد و درک زمان خرید خریدار برای تشخیص آن ضروری است. بنابراین ، بازاریابان باید به طور مداوم بهبود سفر مشتری خود را با تست A / B پرورش آهنگ ها و معیارهای. استراتژی محتوا برای کسب مشتریان جدید و فروش آنلاین به مشتریان موجود کلیدی است ، اما شما همچنین باید درک کنید که چگونه موفقیت را اندازه گیری خواهید کرد. آیا با تعامل با محتوای شما؟ درصد موفقیتهای متقابل فروش یا ارتقاء؟ مقدار درآمد حاصل از برنامه؟ راه های زیادی برای اندازه گیری وجود دارد ، اما مطمئن باشید که در اهداف خود در اعدام تان روشن است. هر کشوری که هستید ، مشتریان دشوار خود را در تاریکی قرار ندهید. مشارکت در مکالمات دو طرفه که گوش دادن و پاسخ دادن به هر یک از هر تعامل. این مکالمه دو طرفه باید به تیم های داخلی شما گسترش یابد ، زیرا شما سوالاتی را مطرح می کنید و نتایج را محاسبه می کنید تا به طور مداوم تجربه مشتری را بهبود بخشد.